Sua Meta de 2026 não é um Desejo, é um Problema de Matemática.

Você definiu uma meta de 20 milhões para 2026? Parabéns. Agora, pegue um guardanapo. Vamos fazer a matemática que o seu time de Finanças ignora. A matemática do rampeamento. E eu vou te provar que, para bater essa meta, seu plano de contratação para 2026 já está 3 meses atrasado.

A diretoria me entrega um "desejo". Meu trabalho como líder é transformar esse desejo em um "problema de matemática". Esse problema se chama Capacity Planning (Planejamento de Capacidade). Se eu não fizer essa conta agora em novembro, eu estou assinando meu atestado de incompetência para o ano que vem.

O otimismo do Excel não bate meta. O que bate meta é um time dimensionado corretamente.

1. O Funil Reverso: Transformando Meta em Pessoas.

Meu planejamento não começa com "quantas pessoas eu acho que preciso". Ele começa com a meta e eu trabalho de trás para frente.

• Meta: R$ 20 milhões.

• Ticket Médio (real, da autópsia de 2025): R$ 100 mil.

• Resultado: Eu preciso fechar 200 deals.

• Minha Taxa de Conversão (real) de Oportunidade para Venda: 20%.

• Resultado: Eu preciso gerar 1.000 oportunidades qualificadas no ano.

• Meu AE consegue trabalhar quantas OPs por mês? Digamos que 15.

• Resultado: 1.000 OPs / 12 meses / 15 por AE = Eu preciso de 5.5 AEs full-time e produtivos. Vamos arredondar para 6 AEs.

Parece simples, certo? Errado. Agora vem a facada.

2. A Métrica Esquecida: O "Ramp-Time" (Tempo de Rampeamento).

Aqui é onde 99% dos planejamentos morrem. O time de Finanças e a diretoria cometem um pecado mortal: eles acreditam que um vendedor contratado em 1º de Janeiro começa a bater 100% da meta em 1º de Fevereiro.

Isso é ingenuidade pura. É estupidez gerencial.

Na minha realidade (venda B2B complexa), o "ramp-time" de um AE é de 6 meses.

• Mês 1-2: Onboarding, treinamento de produto, cultura.

• Mês 3-4: Começa a construir o próprio pipeline, faz as primeiras vendas (com sorte 30% da meta).

• Mês 5-6: Pega ritmo, começa a entender o jogo (70% da meta).

• Mês 7: Finalmente bate 100% da meta.

Se eu preciso de 6 AEs produtivos para entregar R$ 20M, e eles levam 6 meses para rampear, a matemática muda completamente. Um AE contratado em Janeiro só vai me entregar 6 meses de produtividade total em 2026. Ele não é "1 AE". Ele é "0.5 AE" no capacity plan do ano.

3. A Matemática Real: Por que Eu Já Estou Atrasado.

Se eu preciso de 6 AEs full-time (6 "cabeças" produtivas o ano todo), eu na verdade preciso de 12 VENDEDORES contratados em Janeiro para compensar o ramp-time!

Ou, mais realisticamente: para ter 6 AEs batendo 100% da meta em Janeiro de 2026, eu deveria ter contratado eles em Julho de 2025.

Se eu não fiz isso, meu plano de 2026 não pode depender de contratações. Ele tem que ser baseado no time que eu já tenho e na produtividade que eu consigo extrair deles. E se esse time é de 3 AEs, minha meta real (baseada em matemática) é de R$ 10M, não R$ 20M.

Meu trabalho como líder, agora em novembro, é levar essa matemática de volta para a diretoria e dizer: "Eu topo os 20 milhões. Mas para isso, esta é a matemática. Precisamos investir X em contratação AGORA, ou precisamos ajustar a expectativa. O que não vou fazer é assinar embaixo de um milagre."

Interação Final:

Piloto, pegue sua meta de 2026 e o número de AEs que você tem hoje. Você já fez o "funil reverso" da sua meta? O número de AEs que você tem bate com o número de AEs que você precisa (considerando o ramp-time)?

Seja honesto com essa matemática. A sobrevivência do seu ano depende disso.

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