Comissão Motiva, Cultura Retém em Vendas

Seu melhor vendedor pediu demissão? Pare de culpar o plano de comissão ou dizer que "o mercado está agressivo". Essa é a desculpa dos fracos. A verdade, nua e crua, é que vendedores de alta performance não deixam empresas, eles deixam líderes. E, mais especificamente, eles fogem de culturas onde sentem que pararam de crescer.

A comissão atrai um talento. Ela é o ingresso para o jogo. Mas é a cultura de performance e desenvolvimento, orquestrada pelo líder, que o mantém na cadeira e o faz querer vencer para você.

No dia a dia da trincheira, vemos dois tipos de líderes de vendas: o Gerente de Planilha e o Líder-Coach.

O primeiro passa o dia olhando para o CRM, cobrando atualizações e transformando cada conversa em uma auditoria de forecast. Ele gerencia números.

O segundo passa o dia obcecado em desenvolver as pessoas que produzem esses números. Ele lidera seres humanos.

Adivinhe qual dos dois constrói um time leal e uma máquina de vendas que se sustenta a longo prazo?

Se você quer sair da superficialidade da planilha e se tornar um arquiteto de talentos, precisa dominar três rituais de liderança que a maioria negligencia.

1. A Anatomia da 1-on-1 que (Realmente) Funciona.

A reunião 1-on-1 não é uma cobrança velada. Se o seu vendedor entra na sala (ou na chamada) com medo, você já falhou. A pauta não é sua, é dele. A reunião é o espaço sagrado para o vendedor falar sobre o que o está bloqueando. O seu papel não é dar respostas, é fazer perguntas:

• "Qual o principal obstáculo que você está enfrentando esta semana?"

• "Naquela negociação com a empresa X, o que você faria diferente se pudesse voltar atrás?"

• "Como eu, como seu líder, posso te ajudar a acelerar essa oportunidade?"

  A 1-on-1 é uma sessão de coaching, não uma auditoria. É onde você desenvolve, e não apenas cobra.

2. A Cultura do Feedback Radical (e Por Que Ela é Tão Rara).

O ambiente corporativo nos ensinou a cultura do elogio vazio e do feedback "sanduíche", que não serve para nada. Vendedores de alta performance não querem ser poupados; eles querem a verdade para poderem melhorar. Um líder eficaz cria um ambiente onde a franqueza é a norma, não a exceção.

• Pare de dizer: "Bom trabalho na ligação."

• Comece a dizer: "A forma como você usou o case da empresa Y para contornar a objeção de preço foi brilhante. Gravei essa parte para usarmos como exemplo no treino do time."

  O feedback real é específico, baseado em dados (ou observação direta) e focado no comportamento, não na pessoa.

3. A Cirurgia Necessária: A Arte de Demitir para Proteger a Cultura.

Esta é a parte que separa os líderes dos gerentes. Manter uma pessoa de baixa performance ou, pior, com atitude tóxica, por "medo do conflito" ou por falsa bondade, é o ato mais egoísta que um líder pode cometer. Isso não é ser "legal" com o funcionário; é ser desleal com todos os outros que estão performando e se dedicando.

A mediocridade é um veneno que contamina os "A-Players". O seu melhor vendedor está vendo que o colega dele não entrega, não se esforça e nada acontece. Por que ele continuaria dando o sangue? A demissão de um membro que não se encaixa na cultura de performance não é uma perda; é uma cirurgia necessária para salvar a saúde do time.

No fim, é simples. O dinheiro mantém as pessoas pagando as contas. A cultura e a sensação de crescimento e pertencimento as mantêm engajadas e leais. Um líder que só sabe discutir comissão e meta está fadado a ser um eterno recrutador, vivendo em um carrossel de contratações e demissões. O verdadeiro arquiteto de uma máquina de vendas constrói uma cultura tão forte que os melhores talentos não apenas entram, mas se recusam a sair.

Interação Final:

Pense na sua carreira. Qual foi a atitude de um líder – em uma 1-on-1, em um feedback ou até na forma como lidou com uma demissão na equipe – que mais definiu sua percepção sobre a cultura da empresa, para o bem ou para o mal?

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