O Manual de Guerra para 2026

Seu Plano de 2026 é só o de 2025 com "+20%" na Meta? Ingenuidade Pura.

Novembro. A época oficial do "teatro do planejamento". Onde líderes fingem que sabem o que vai acontecer e criam planilhas que serão esquecidas em Fevereiro. Se o meu plano para 2026 é só o de 2025 com "+20%" na meta, eu não tenho um plano. Eu tenho uma lista de desejos. E no mundo das vendas B2B, desejos não batem meta.

Piloto, eu sei a pressão. O Q4 ainda está pegando fogo, mas a diretoria já está pedindo o "plano para o ano que vem". A tentação de pegar a planilha antiga, ajustar algumas porcentagens e pintar um cenário otimista é enorme. Mas eu estou te dizendo: essa é a rota mais rápida para o desastre em 2026.

Antes de virar a página, eu preciso rasgá-la. Antes de olhar para a planilha vazia de 2026, eu preciso fazer a autópsia brutal de 2025. Sem ela, qualquer plano é uma fantasia.

1. O Perigo do "Teatro do Planejamento": Mentir para Mim Mesmo.

O planejamento anual se transformou em um exercício de autoengano. Nós nos reunimos, projetamos números baseados em otimismo e ignoramos as cicatrizes de 2025. Eu preciso parar de fazer isso. Se eu não entender por que eu ganhei, por que eu perdi e onde eu queimei tempo e dinheiro em 2025, eu estou fadado a repetir os mesmos erros, só que em uma escala maior.

2. A Autópsia dos Ganhos: Onde Realmente Encontrei Ouro?

Não é sobre olhar o CRM e dizer "ganhamos X". É sobre ir mais fundo. Eu pergunto:

• De onde realmente vieram meus melhores clientes? Qual canal? Qual tipo de prospecção (SDR, inbound, parceiro)? E, mais importante, qual tipo de cliente (ICP) teve o menor ciclo de vendas e o maior LTV (Lifetime Value)?

• Quais foram os 20% de clientes que geraram 80% do meu resultado e do meu lucro? E o que eles têm em comum que não estou aproveitando?

• Qual o perfil do meu "campeão" interno nesses deals? Aquele que comprou, defendeu e me fez avançar?

3. A Autópsia das Perdas: Por Que os Deals Morreram?

Esta é a parte que mais dói, e por isso é a mais importante. Eu preciso parar de aceitar "preço" como resposta única.

• Perdemos para quem? Foi um concorrente específico? Por quê? (Foi feature, foi relacionamento, foi a percepção de valor?).

• A perda foi por "no-decision"? Isso é o pior tipo de perda. Significa que o cliente não viu valor suficiente para mudar. Onde eu falhei no diagnóstico ou na demo?

• Houve algum "bloqueador" interno que eu não mapeei? Aquele que silenciosamente sabotou o deal?

• Onde meu time gastou tempo e não gerou receita? Qual segmento eu prospectei exaustivamente e não fechou nada? Qual oportunidade consumiu meses e morreu na negociação?

Se eu não desmantelar minhas perdas, eu não aprendo. E se eu não aprendo, eu repito. No Q4, essa é a diferença entre um plano estratégico e um pedido de demissão.

A autópsia de 2025 não é uma punição. É a minha tábua de salvação para 2026. Ela me dá os dados crus, a verdade nua e crua, para que eu possa construir um plano que não seja um desejo, mas sim um problema de matemática resolvido, baseado em uma realidade brutalmente honesta.

Interação Final:

Piloto, pense no seu 2025. Qual foi o deal que você mais se arrepende de ter perdido, e qual a verdadeira razão dessa perda que você ainda não admitiu para si mesmo?

A honestidade dói, mas constrói o futuro. Compartilhe sua reflexão nos comentários.

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