A Demo que Vende Não é Sobre meu Produto.

Se minha demo começa com "Esta é a nossa tela de login...", eu já perdi a venda. Uma demonstração de produto não é um tour por um apartamento, onde mostro todos os cômodos. É uma cirurgia, onde vou direto no órgão doente com o bisturi.

Na semana passada, discutimos a importância de transformar a primeira reunião em um diagnóstico profundo. Mas de que adianta um diagnóstico perfeito se, na etapa seguinte, eu cometo o erro fatal de ignorá-lo completamente? A demonstração é onde a maioria dos AEs joga fora toda a confiança que construiu, porque eles voltam a falar sobre si mesmos.

A demo que vende não é sobre meu produto. É sobre a transformação do meu cliente.

Depois de anos na trincheira, aprendi que o Piloto que domina a arte da demonstração não é o que conhece mais features, mas o que domina a narrativa do Antes e Depois. É por isso que sigo à risca o que chamo de Protocolo D.A.D. (Dor, Antes, Depois).

1. A Regra de Ouro: A Demo Começa Antes da Tela ser Compartilhada. A demo não começa quando eu clico em "Share Screen". Ela começa com a recapitulação do diagnóstico, que é a base para o Protocolo D.A.D. Minha primeira frase na chamada é sempre algo como: "Piloto, na nossa última conversa, você me disse que sua DOR principal é X, e que isso te causa os problemas Y e Z. Meu único objetivo hoje é te mostrar como seria a vida sem essa dor. Faz sentido?" Com isso, eu preparo o palco para a transformação. A demo agora tem um propósito claro: pintar o quadro do "Depois".

2. A Execução Cirúrgica: O Protocolo D.A.D (Dor, Antes, Depois). Esqueça o roteiro padronizado. Com a dor central validada, a estrutura da minha demo segue este protocolo para cada problema que mapeei:

• D (Dor) e A (Antes): Eu começo mostrando a foto do "Antes". Peço para o Piloto descrever ou até mesmo mostrar como ele faz aquele processo doloroso hoje. A planilha complexa, os múltiplos sistemas, a perda de tempo. Faço questão que ele sinta o desconforto da sua realidade atual. Eu verbalizo a dor: "Então, hoje, para conseguir esse relatório, você leva 3 horas e envolve 2 pessoas. Esse é o seu 'Antes'".

• D (Depois): E então, com o contraste bem estabelecido, eu mostro o "Depois". Com um único clique, mostro como aquele processo manual e doloroso se transforma em um resultado automático e limpo. Eu não digo "nossa feature faz isso". Eu digo "e a partir de agora, essa realidade de 3 horas se transforma nisso". Eu não vendo a feature; eu vendo o futuro, o alívio, a transformação. O "Depois" tem que ser brutalmente mais simples e valioso que o "Antes".

3. O Pecado Capital: Mostrar "Tudo" o que o Produto Faz. A tentação de mostrar aquela feature nova e "legal", mesmo que ela não se encaixe na história, é enorme. E é um erro. Cada funcionalidade irrelevante que eu mostro dilui a narrativa do Protocolo D.A.D. Qualquer coisa que não ajude a pintar um contraste mais forte entre o "Antes" e o "Depois" é apenas ruído. Se uma feature não serve para resolver a dor diagnosticada, ela não existe naquela demo.

No final das contas, minha demo não é uma demonstração do meu produto. É uma demonstração tangível do futuro do meu cliente.

O Piloto que entende isso para de "apresentar" e começa a "transformar". E no Q4, onde cada minuto conta, essa é a única abordagem que transforma uma reunião em um contrato assinado.

Interação Final:

Pense na última demo que você conduziu ou assistiu. Ela focou em pintar o contraste entre o "Antes" e o "Depois", ou foi apenas um tour pelas funcionalidades?

Seja honesto. A resposta pode ser a chave para destravar seu pipeline neste final de ano. Compartilhe sua experiência nos comentários.

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