O verdadeiro motor da sua escala em 2026 não é a tecnologia

Existe uma obsessão perigosa no ecossistema SaaS e tech: a de que a tecnologia, por si só, é o diferencial competitivo. Founders passam noites em claro ajustando o modelo de dados, refinando o produto e otimizando o CAC, mas negligenciam o fator que realmente determina se a empresa escala ou implode: seu time.

Eu defendo uma tese clara: All about the people. Se você não entende de pessoas, você não entende de negócios — e certamente não entende como escalar uma startup.

Muitas vezes, sou chamado para diagnosticar operações que estagnaram ou crescem muito devagar. O cenário é quase sempre o mesmo: planilhas de BI impecáveis, CRMs de última geração, mas um time que não entende o "porquê" do que está fazendo.

Por que o "People Game" é a estratégia definitiva de GTM?

1. A Venda B2B Complexa é baseada em Confiança, não em Features.
   Em tickets altos e ciclos longos, o cliente não compra apenas uma solução de software; ele compra a segurança de que o seu time será o parceiro estratégico na jornada dele. Se o seu vendedor não tem empatia para entender a dor do decisor, nenhuma funcionalidade do mundo fechará o deal.

2. Cultura é o "Sistema Operacional" da Execução.
   Um processo de vendas perfeito no papel falha miseravelmente se as pessoas que o executam não estão alinhadas. Quando o time de Vendas vende o que o CS não entrega, o problema não é o processo de handover — é a falta de cultura de sucesso do cliente compartilhada entre pessoas.

3. O Custo Oculto do Turnover Intelectual.
   Em startups, o conhecimento raramente está 100% documentado. Ele vive nas pessoas. Quando você trata seu time como "peças de reposição" em uma planilha de custos, você perde o contexto, o relacionamento com os clientes e a velocidade de iteração.

Recentemente, em uma operação de mais de R$ 20M/ano, o diagnóstico de baixa performance comercial não apontou para o software. Apontou para lideranças que gerenciavam planilhas e não indivíduos. No momento em que paramos de ajustar o dashboard e começamos a ajustar o alinhamento das pessoas e principalmente colocar as pessoas no lugar correto a conversão mudou.

Em 2026, meu convite é para você tirar os olhos do dashboard por um momento e olhar para quem está sentado nas cadeiras da sua operação. O seu maior gargalo de crescimento raramente é técnico.

Quase sempre, é humano.

All about the people. O resto é apenas ferramenta.