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De Jogador a Treinador: o segredo da escala B2B
Você está promovendo pessoas para a incompetência?
Almir Neves
19 de janeiro de 2026
A armadilha do "melhor vendedor": Por que seu top performer não vira um bom líder.
Nas últimas semanas, mergulhamos no coração das startups: as pessoas. Começamos aprofundando a tese de que "Startups não são um jogo de algoritmos, é um jogo de pessoas" (Texto 1), e como a contratação errada pode custar 5x o salário (Texto 2), drenando seu pipeline e sua cultura.
Agora, vamos encarar outro dilema crítico, e dolorosamente comum, para Founders e Head de Vendas: a promoção do seu melhor vendedor para um cargo de gestão.
Você já viu esse filme? Aquele IC (Individual Contributor) que bate meta todo mês, que tem o domínio do produto, a lábia perfeita. A solução parece óbvia para escalar o time: ele será o novo líder!
Mas, não demora, e o que era um motor de vendas se torna um gargalo. O time não performa como esperado, o novo gestor se sente frustrado e, ironicamente, a receita total do time não sobe – às vezes, até cai. Isso é o Princípio de Peter na prática: pessoas são promovidas até o seu nível de incompetência.
Por que a transição de "Player para Coach" é tão brutal no SaaS B2B?
Skills de Venda vs. Skills de Liderança: Vender é sobre você, o produto e o cliente. Liderar é sobre o seu time, o desenvolvimento deles e o sucesso coletivo. O melhor vendedor é um executor brilhante, mas ser gestor exige estratégia, empatia e desapego da "sua" meta.
A Mentalidade do "Faça como eu faço": O gestor recém-promovido, que antes era o "melhor", tende a microgerenciar ou a frustrar-se quando seu time não replica seu talento natural. Ele tenta replicar o próprio sucesso, em vez de criar um ambiente para o sucesso do time.
A Perda do "Lead by Example" e o Impacto na Receita: Quando o top performer para de vender para gerenciar, você perde não só a receita que ele gerava, mas também a inspiração e o benchmark direto para o time. O novo líder precisa aprender a liderar pelo exemplo, não mais pela meta individual.
O Insight: Liderança é Construção de Pontes, não de Muros.
A transição de IC para Manager exige um novo skillset: treinar, mentorar e desenvolver. Rituais de 1:1 estratégicos (focados no desenvolvimento do vendedor, não só nas métricas), sessões de coaching de vendas e a criação de um playbook claro para o time são essenciais. O seu papel muda de "soldado" para "arquiteto do sucesso do time".
Promover seu melhor vendedor sem a preparação e o suporte adequados não é uma recompensa. É uma armadilha que prejudica ele, o time e, em última instância, o MRR da sua startup.
Sua empresa está preparando seus talentos para a liderança ou apenas os jogando na fogueira esperando que virem heróis?
PS: Bora acelerar resultados juntos?
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